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성공사장님

월 매출 2000만원→1억2000만원 끌어 올린 신의 한 수는?

#피제이피자 # 박천호 # 진명훈 # 사장님 # 인터뷰





고객 취향에 따라 변하는 카멜레온 피자로 매출 수직 상승



“피자 브랜드가 점점 늘면서 ‘맛있기만 한 피자’로는 한계에 부딪혔습니다.”


포화상태인 피자 시장에서 살아남기 위해 피제이피자 박천호(39)⋅진명훈 사장님(39)은 발상의 전환을 시도했습니다. 고객이 먹고 싶은 피자 하나만 주문하는 것이 아니라 5~7개의 피자를 한 판에 모아 주문할 수 있도록 한 건데요. ‘골라 먹는 피자’ 콘셉트를 선보인 피제이피자. 2006년 창업 이후 12년 차에 찾아온 매출 하향세를 극복하고 본점 기준 월 매출 1억원 대, 전국 가맹점 40개를 둔 프랜차이즈로 성장했습니다.


조용하지만 꾸준히 성장하고 있는 숨은 강자, 피제이피자의 성공 비결을 알려 드립니다.




피자도 배스킨라빈스처럼 내 맘대로 골라 먹자

 

“처음엔 저희도 슈퍼슈프림, 페퍼로니 피자 같은 클래식한 피자 위주의 메뉴판을 만들었어요. 통상 월 매출 7000만원 정도를 유지했죠. 그러다 동네 상권을 중심으로 피자 프랜차이즈 간 경쟁이 심화되면서 2018년에는 월 매출이 2000만원으로 떨어졌어요. 고민이 깊었죠. 살아남기 위해 우리 브랜드만의 차별점이 필요하다는 생각이 들었습니다.”


두 사장님은 무작정 홍보·마케팅 비용을 늘리기보다 새로운 콘셉트에 대해 고민했습니다. “작은 아이디어 하나가 수천만원의 홍보·마케팅 비용을 쓴 것보다 더 큰 효과를 내기도 해요. 고객의 마음을 사로잡을 아이디어가 필요했습니다.” 


그러던 차에 고객의 이야기가 귀에 들어왔습니다. “매장에 들어온 손님들이 서로 어떤 피자를 먹을지 얘기하는 모습을 봤어요. 당시 저희는 2~4가지 맛을 한판에 담은 피자를 팔고 있었어요. 그런데 불고기 반, 포테이토 반 피자처럼 이미 정해진 조합만 시킬 수 있다 보니 반반 피자 중에서도 어떤 걸 시킬지 또 의견이 갈리더라고요. ‘이거’다 싶었죠.”


(왼쪽부터) 진명훈·박천호 사장님


고민 끝에 두 사장님은 ‘한 판에 들어가는 피자 종류를 고객이 맘껏 고를 수 있게 하자’는 결론을 냈습니다. ‘카멜레온 피자’의 탄생입니다. 주변 환경에 따라 색을 바꾸는 카멜레온처럼 고객의 취향에 맞춰 피자도 다양한 종류로 골라 먹을 수 있도록 한 겁니다. 


피제이피자에선 한 판에 담을 수 있는 피자 가짓수와 종류를 고객이 직접 고를 수 있습니다. 배스킨라빈스에서 컵 크기를 먼저 정한 다음 아이스크림 맛을 고르는 방식을 차용한 것인데요. “배스킨라빈스에서 파인트를 주문하면 31가지 아이스크림 중 3가지를, 쿼터는 4가지를 고를 수 있잖아요. 저희는 총 21가지 피자 중 오감만족을 주문하면 5가지를, 레인보우를 주문하면 7가지를 고를 수 있습니다.”


여러 종류의 피자를 한 판에 담는 방식은 다른 피자 가게에서도 볼 수 있는 흔한 방식인데요. 여기서 피제이피자는 한발 더 나아간 겁니다. “반반피자여도 보통 메뉴 하나는 정해져 있고, 고객은 다른 한 종류만 선택할 수 있는 경우가 대부분이에요. 그마저도 추가금액을 내야 하죠. 저희처럼 먹고 싶은 피자를 제한 없이 고객 맘대로 고를 수 있는 곳은 없습니다. 저희는 어떤 것을 고르든 추가 금액이 없어요.” 


7가지 맛을 선택할 수 있는 레인보우 피자



피자 조리 시간 ‘5분→3분 30초’ 대폭 줄인 비결 

 

다양한 종류의 피자는 선택의 폭을 넓혀준다는 점에서 고객에게 금상첨화죠. 다만 매장을 운영하는 사람 입장에서는 손이 많이 가는 까다로운 일입니다. 일단 주문이 들어올 때마다 한 판에 들어가는 피자 종류를 신속하고 정확하게 파악해야 합니다. 자칫 고객이 선택한 것과 다른 피자가 들어가면 만족도가 떨어질 수 있기 때문이죠. 


“효율적인 조리 동선을 만드는 게 가장 중요했어요. 토핑 재료를 담는 토핑대를 주문 제작했습니다. 가로 길이는 1800㎝이고 3줄로 돼 있어요. 다른 매장에서 볼 수 없는 특대형이죠. 크기만 한 게 아니라 조리 동선에 맞게 여러 번 시제품을 제작했죠.” 


(왼쪽부터) 박천호·진명훈 사장님


피자를 조리하는 방식도 바꿨습니다. “저희는 토핑을 위에서 아래로 한 줄씩 뿌립니다. 다른 매장에서는 십자가 모양으로 4등분을 해서 토핑을 뿌리는데요. 이것보다 한 줄씩 토핑을 뿌리는 게 훨씬 효율적이에요. 토핑대를 만들고 조리법에 변화를 줘서 한 판 만드는 데 5분 걸리던 조리 시간을 3분 30초로 줄였습니다.” 


카멜레온 피자를 주문하려면 21가지나 되는 피자 중에서 먹고 싶은 피자를 선택해야 합니다. 다른 업체보다 선택할 수 있는 토핑의 종류가 많아 선택을 하기까지 시간이 상대적으로 많이 걸릴 수 있죠. ‘오히려 고객이 귀찮아하지 않을까’ 걱정도 했지만 기우였습니다. 


“라지 사이즈 기준으로 클래식 피자보다 카멜레온 피자가 4000원 정도 더 비싸요. 그런데도 카멜레온 피자 매출이 클래식 피자 매출보다 더 높습니다. 그만큼 원하는 고객들이 많다는 것이죠.” 피제이피자는 ‘카멜레온 피자’ 콘셉트을 출시한 이후 6개월 만에 월 매출이 1억2000만원까지 올랐다고 합니다. 


 

5가지 피자를 선택할 수 있는 오감만족 피자를 들고 웃고 있는 박천호 사장님


‘아는 맛’과 ‘새로운 맛’의 조화   

 

피제이피자는 1년에 2~3개 정도 새로운 피자를 선보입니다. 유행하는 식재료를 적극 활용해 고객 이목을 끌 수 있는 이색 메뉴 비율을 30%로 유지합니다. 미친닭발피자, 참치와사비피자가 대표적이죠. “요즘 고객은 끊임없이 새로운 맛, 새로운 경험을 원해요. 유튜브나 인스타그램을 수시로 들여다 보면서 메모해두었다가 피자에 접목시킵니다.”  


위험부담이 큰 이색 메뉴를 적극적으로 개발할 수 있는 이유는 ‘카멜레온 피자’ 콘셉트 덕분입니다. “고객이 피자를 맘대로 고를 수 있기 때문에 이색 메뉴에 과감히 도전해볼 수 있어요. 기존 메뉴와 새로운 메뉴를 적절히 섞어 시키는 분들이 많아요. '아는 맛' 피자를 즐기면서 '모르는 맛'에 도전할 때 고객 만족도가 가장 커요. 낯설지 않은 새로움을 노린 것이죠. 고객 반응을 살피다가 판매가 부진한 피자를 메뉴에서 빼도 고객 반발이 크지 않아요. 주기적으로 메뉴를 정비하기 좋죠.” 


가짓수가 많아 재고 관리가 어려울 것 같지만 의외의 대답을 내놨습니다. “자주 사용하는 토핑은 여러 피자에 활용할 수 있으니까 피자 종류가 많아도 관리 부담은 크지 않아요. 골라 먹는 피자 콘셉트 덕분일까요. 이색 피자에 대한 도전 장벽이 낮아 닭발 같은 특이한 토핑도 자주 사용하는 토핑과 엇비슷한 속도로 소진됩니다.” 


5가지 맛을 선택할 수 있는 오감만족 피자



절친과 동업하려면 ‘이것’만 지켜라 

 

지금의 피제이피자를 있게 한 두 사장님은 25년 지기 단짝 친구입니다. 고교 3년 내내 같은 반이었고 심지어 군대도 같이 다녀왔다네요. 막역한 친구 사이여도 동업을 하면 사이가 나빠진다는 속설이 있습니다. 그만큼 동업은 쉽지 않은데요.  


두 사장님은 업무를 철저히 분담했는데요. 박 사장님은 마케팅과 신메뉴 개발을 담당하고 진 사장님은 세무·회계와 지점관리를 맡고 있습니다. “창업 초반에는 동업자가 서로 맡은 역할을 일정한 주기로 교대하는 게 좋아요. 한 사람이 주방을 맡고 다른 사람이 배달을 맡았다면 얼마 후 역할을 바꾸는 거죠. 보통 하던 일만 계속하면 나만 힘든 것 같고 상대방의 고충을 몰라주기 쉽습니다. 직접 남이 하던 일을 내가 해보면 서로의 처지를 이해할 수 있게 되죠.”


사장님이 두 명이면 최종 결정을 내릴 때 어려움을 겪지 않을까 궁금한데요. “최종 결정권자가 따로 있는 것은 아니고요. 먼저 의견을 낸 사람이 직원이든 대표든 상관없이 일단 실행할 수 있도록 모두가 밀어줍니다. 성공하면 좋고, 실패하더라도 교훈을 얻을 수 있으니까요. 성장하려면 다양한 시도가 필수라고 생각합니다.”



​(위에서부터) 박천호·진명훈 사장님의 학창 시절 모습 | 박천호 사장님 제공


잠재 고객의 발길을 붙들려면


피제이피자는 배달·포장 전문 매장으로 출발했습니다. 박·진 사장님은 창업 당시 ‘배달 매장이기 때문에 매장 위치는 크게 중요하지 않을 것’이라고 생각했습니다. 하지만 큰 착각이었음을 깨달았다고 합니다. 


“길을 지나던 고객이 우연히 매장을 보고 ‘괜찮다’ 싶으면 언젠가 꼭 한 번은 주문해요. 그래서 유동인구가 많은 신월동 신영시장으로 매장을 옮겼습니다. 테이블과 의자도 비치해서 고객이 들어와 먹을 수 있는 공간도 마련했고요. 장 보러 왔다가 우연히 매장을 본 고객들이 들어와서 주문을 하기 시작했어요. 피자 한 판 주문해놓고 장을 본 뒤 집에 갈 때 포장해 둔 피자를 들고 가는 고객이 많아졌어요.” 신월동 신영시장으로 매장을 옮긴 후 6개월 만에 포장 주문만 월 1500만원을 달성했습니다. 


​지나던 길에 목격한 오프라인 매장을 기억했다가 배달앱에서 주문한 고객도 많습니다. 박·진 사장님은 잠재고객을 실제 주문 고객으로 연결하기 위해선 매장이 늘 한결같아야 한다고 강조합니다. 


“우연히 본 매장이 깔끔하고 직원이 친절하다는 인상을 받으면 지금 당장은 아니어도 언젠가 실제로 주문으로 이어지는 경우가 많아요. 늘 위생에 신경 쓰고 모든 직원이 유니폼을 착용해야 하는 이유죠. ​365일 청결을 유지하다 한 번 방심해 위생적이지 못한 모습을 본 고객은 절대 우리 매장에서 주문하지 않겠죠. ‘늘 최선을 다한다’는 말에서 중요한 건 ‘최선을 다한다’가 아니라 ‘늘’이라는 말입니다.” 


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