가격 할인 VS 덤 이벤트 무엇이 유리할까요

배달해서 먹힐까① 고객 사로 잡는 이벤트

요기요기치킨집을 운영하고 있는 어기영(가명) 사장님. 주문 수를 올리기 위해 고객 눈길을 사로 잡는 이벤트를 고심하고 있습니다. 여러 이벤트를 고민한 끝에 두 가지 선택지를 좁혔는데요. 1만5000원짜리 치킨 하나를 시켰을 때 10% 할인(2250원) 이벤트 VS 치즈볼 3개(2500원) 서비스 리뷰 이벤트입니다. 어 사장님 매장의 주문 수를 올릴 이벤트는 둘 중에 무엇일까요? 

결론부터 말하면 두 가지 이벤트는 장단점이 있기 때문에 사장님께서 두 가지를 모두 시도해 본 다음 매출과 수익이 높은 방법을 택하는 것이 좋습니다. 

‘가격 할인이냐, 덤이냐’는 경제학 이론에서도 말이 많은 논제인데요. 위의 예시를 봤을 때 사장님 입장에서는 치즈볼 3개를 서비스로 주는 것이 이익입니다. 매출과 이윤이 더 크기 때문인데요. 하지만 할인의 폭이 크거나 덤의 양이 크면 할인을 하는 것이 더 이득인 경우가 생기기도 합니다. 예를 들어 50% 할인이냐, 1+1 덤 이벤트냐를 두고 봤을 때 위의 예시를 따라 계산을 해보면 50% 할인 시에는 이윤은 커녕 3000원 적자가 납니다. 1+1 덤을 줄 때는 6000원 적자가 나죠. 이 경우에는 폐업 시 떨이 처리를 할 때 유용한 판단책이 될 수 있겠네요. 

전통적으로 고객이 가격 할인보다 덤을 선호한다는 연구가 지배적이었습니다. 같은 가격에 무언가를 공짜로 얻는 것의 선호도는 사람마다 달라 측정이 어렵고 대체적으로 가격할인보다 덤을 주는 것의 선호도가 높다고 보았기 때문인데요.  

하지만 가격 할인과 덤으로 주는 상품이 무엇이냐에 따라 달라진다는 연구 결과도 있습니다. 고객에게 탄산음료나 인스턴트 식품처럼 몸에 좋지 않은 식품의 경우 '덤'보다는 '가격 할인'이 더 인기라는 것이죠. 탄산음료를 살 때 몸에 좋지 않다는 걸 알면서 구입을 하기 때문에 덤으로 가져가는 것보다 가격 할인을 해 죄책감을 덜려는 심리라는 분석입니다. (미국 유타대학교 데이비드 에클스 경영대학원, Arul Mishra·Himanshu Mishra, ‘The Influence of Price Discount versus Bonus Pack on the Preference for Virtue and Vice Foods’)

또 최근에는 1인 가구가 증가하면서 ‘덤’을 주는 것보다는 ‘가격 할인’이 고객의 반응을 이끌기 더 좋다는 시각도 있습니다. 음식의 경우 한번에 혼자 먹는 양이 정해져 있을 뿐더러, 남겨뒀다 먹은 음식은 맛이 없고 자칫 음식이 상해버릴 수 있기 때문이죠. 사장님 역시 덤을 제공하기 위해 치즈볼을 튀기고 포장하는 수고로움을 더해야 합니다. 

그렇다고 언제나 가격 할인이 고객의 이목을 끄는 것은 아닙니다. 배달 앱에서 음식을 고를 때 가장 영향을 미치는 요소 1위가 ‘리뷰’라는 점에서 좋은 리뷰를 차곡차곡 쌓는 것도 중요합니다. 소통을 중시하고 어떤 행동 하나를 하더라도 재미를 중시하는 밀레니얼 세대에게는 사장님의 리뷰 이벤트가 색다른 재미로 느껴질 수도 있죠. 신메뉴의 반응을 살펴보고 싶을 때 리뷰 이벤트로 신메뉴를 서비스로 보내 고객의 평을 들을 수도 있습니다. 

전략적으로 두 가지 이벤트를 모두 활용하는 것도 좋습니다. 주문 수가 떨어지는 시간대나 요일에는 고객 눈길을 사로잡기 위해 할인 이벤트를 하는 것이 효과적입니다. 리뷰를 쌓는 것이 중요한 요기요 입점 초기나 상시에는 리뷰 이벤트가 단골 고객을 사로 잡는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

기획 시리즈 보기

▶배달해서 먹힐까② 배달 맛집 사장님은 왜 직원에게 잘해줄까?

▶배달해서 먹힐까③ 배달 맛집 사장님의 빠른 조리 노하우