잽 치고 훅 날려야 살아남는 시대

2021 외식업 트렌드② 치고 빠지는 기술, 외식업에도 필요합니다

2020년은 ‘유행의 시대’였습니다. 각종 신드롬과 챌린지가 나타났다 사라졌는데요. 먹는 것도 예외는 아니었죠. 집콕 생활의 무료함을 달래준 ‘달고나 커피 챌린지’, 외국에서 시작된 ‘짜파구리(RTA) 신드롬’, 어른들을 위한 시리얼 ‘첵스 파맛 신드롬’ 등이 대표적이죠.

올 한해 일어난 신드롬, 챌린지들은 유행의 주기가 짧았습니다. 짧게는 1~2주, 길어야 몇 달을 가지 않고 금세 사그라들었고 또 다른 유행이 시작됐는데요. 이유는 신흥 소비세력인 MZ세대의 특징과 연관 있습니다. MZ세대는 1980년대 초반에서 2000년대 초반 사이 태어난 밀레니얼 세대와 Z세대를 말합니다. 이들은 늘 이색적인 경험을 추구하는데요. 새로운 것에 관심 갖고 도전하는 걸 두려워하지 않죠. 점점 짧아지는 유행 주기 속에서 MZ세대를 사로잡기 위해서는 새로운 전략을 짜야 하는데요.

모든 것이 속전속결로 변하는 2021년엔 복싱선수처럼 끊임없이 ‘치고 빠지는 전략’이 필요합니다. 잽을 날리면서 기회를 노리다 훅 한방을 날리기도 하면서 말이죠.

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시즌메뉴: 감질나게 치고 빠지기

치고 빠지는 전략의 대표적인 예시는 ‘시즌메뉴’ 이벤트입니다. 새로 개발한 음식을 ‘시즌메뉴’란 이름으로 판매하는 건데요. 주방에서 메뉴를 개발할 때와 현장에서 판매할 때의 상황은 다릅니다. 예상과 달리 고객 반응이 뜨뜻미지근할 수 있습니다. 인기는 좋지만 식재료 단가가 비싸 오래 팔기 힘든 경우도 있죠. 이런 예기치 못한 경우를 대비해 일정 기간 시즌메뉴를 팔아보며 고객 반응을 살피고 효율성과 수익성을 따져볼 수 있습니다.

커피전문점 스타벅스는 시즌메뉴를 이용한 마케팅과 메뉴 개발을 잘하는 대표적인 곳입니다. 스타벅스는 매년 계절별, 기념일별로 시즌메뉴를 판매하는데요. 밸런타인데이, 핼러윈, 크리스마스 등 한정된 기간에만 파는 메뉴는 한 번쯤 먹어보고 싶은 욕구를 불러일으킵니다. 시즌메뉴로 파는 기간에 좋은 반응을 얻은 메뉴는 정식으로 메뉴판에 이름을 올리기도 합니다. ‘돌체라떼’가 대표적이죠. 이렇게 충분히 수익을 낼 수 있다는 확신이 들 때 정식 메뉴로 등록해도 늦지 않습니다.

셔터스톡

패밀리 레스토랑 애슐리도 시즌메뉴로 고객들의 마음을 사로잡았습니다. 올해 2월에는 제철 딸기를, 작년 12월에는 치즈로 만든 여러 메뉴를 한정된 기간에만 팔았는데요. 평소 먹기 힘든 메뉴를 맛본 고객들은 ‘#애슐리OO축제’라는 해시태그를 달며 인증샷을 올리기도 합니다. 시즌메뉴는 고객이 자발적으로 홍보하도록 만드는 좋은 마케팅 수단이기도 하죠.

대기업만 시즌메뉴를 파는 건 아닙니다. 창전동 직화구이전문점의 손OO 사장님은 작년 11월 겨울메뉴로 동태탕을 선보였습니다. 뜨끈한 동태탕은 고객들의 언 속을 녹이며 그해 연말 가장 많이 팔렸지만 재료값이 비싼 탓에 수익은 많이 남지 않았다고 하는데요. 시즌메뉴를 통해 동태탕의 사업성을 확인한 사장님은 이번 겨울에는 다른 메뉴를 준비할 예정이라고 합니다.

작은 혁신: 안 되면 되게 하라? 안 되면 수시로 방향을 바꿔라

기업에서 사업 계획을 뒤집어엎고 새로 시작하는 걸 ‘피벗(Pivot)한다’고 이야기하는데요. 서울대 소비트렌드 분석센터가 펴낸 ‘트렌드 코리아 2021’에서는 “끊임없이 변하는 시장을 상대하기 위해 주저 없이 피보팅하라”고 이야기합니다.

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끊임없이 테스트를 하면서 방향을 수시로 수정하는 것이 특징입니다. 모든 테스트와 도전이 늘 성공하는 것은 아닙니다. 복싱의 ‘잽’과 ‘훅’처럼 여러 각도로 치고 빠지길 반복해야 합니다. 한 치 앞을 예견하기 어려운 지금 시기에 맞는 전략이라 할 수 있는데요.

코로나19 장기화로 호텔을 방문하는 고객이 줄어들자 호텔이 외식업에 집중하는 것이 대표적인 피벗 사례입니다. 특급호텔들이 외부에서도 호텔 음식을 맛볼 수 있도록 다양한 도시락 메뉴를 선보이고 있는데요. 인터컨티넨탈은 ‘그랩앤고’란 이름으로 올해 3월부터 발빠르게 도시락을 판매하고 있습니다. 파라다이스 시티도 ‘시그니처 투고 박스’를 선보였죠. 

도시락 사업은 호텔 매출의 상당 부분을 차지한다고 합니다. 도시락 사업 외에도 호텔 이부자리를 판매하거나 대실을 하는 등 호텔업계는 매출 회복을 위해 다양한 테스트를 하고 있죠. 코로나를 계기로 급하게 ‘피벗’했지만 고객 반응이 좋으면 정식 서비스로 자리 잡을 가능성이 높습니다.

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소규모 외식업 매장도 빠르게 태세를 전환해야 합니다. 코로나19가 언제 끝날지 아무도 모릅니다. 사태가 마무리된다 해도 모든 게 제자리로 돌아올지 미지수이죠. 버티기가 능사는 아닙니다.

육회전문점을 운영하던 김OO 사장님은 연근조림, 계란장, 백김치 등 한식 반찬 배달을 시작했습니다. 좋지 않은 상권을 극복하고 코로나19 장기화로 줄어든 매출을 회복하기 위해 창업한 지 반년 만에 피벗을 했는데요. ‘술 마시는 반찬 가게’란 새로운 콘셉트를 설정했습니다. 배달로 음식을 주문해 먹은 고객이 오프라인 매장을 방문하기도 하는데요. 김 사장님은 지금도 끊임없이 메뉴를 개발하며 고객 반응을 살피고 있습니다.