10년째 요기요와 함께 배달하는 사장님

외식업 23년차 사장님의 장사법

소상공인시장진흥공단과 요기요가 함께하는 ‘2023년 O2O플랫폼 진출 지원사업’에 참여한 김포시 장기동 대청아구찜&닭볶음탕 사장님을 만났습니다. ‘O2O플랫폼 진출 지원사업’이란 온라인으로 고객에게 제품·서비스를 판매하는 데 드는 비용을 정부에서 지원해주는 사업입니다. 요기요를 이용 플랫폼으로 선택한 분들은 정부지원금 50만원과 요기요의 추가 지원금 50만원을 더해 총 100만원 ‘가게쿠폰’을 지원받았습니다.

대청아구찜&닭볶음탕은 요기요에서 ‘쿠폰할인’ 마크가 붙기 전·후 3개월간 주문수가 두 배 이상(134%) 증가했습니다. 제공된 쿠폰 100만원어치가 5개월만에 모두 사용됐죠. “덕분에 배달앱 중에 요기요가 주문수 1등이 됐다”고 말하는 ‘대청’의 이한일 사장님(56)과 장사 이야기를 나눴습니다.

식당을 운영한지 23년 되셨다고요. 

2001년에 감자탕집을 개업했어요. 30대 중반부터 장사를 시작했습니다. 메뉴는 달라졌지만 어느새 외식 사업을 한지 23년이 됐습니다. 이전에는 홀이 넓은 45평 상가에 직원 5명을 두고 장사했었는데 2014년에 배달전문점으로 전환하면서 ‘대청’을 오픈했습니다.

배달전문점으로 바꾼 이유가 있었나요? 

9년 전에 배달앱을 발견하고 ‘앞으로 대세는 배달이다’ 생각했어요. 그 때부터 저는 드론이 배달하는 시대가 올거라고 말하고 다니기도 했구요. 사람들은 점점 편한 것만 추구하고 기술은 빨리 바뀌니까요. 

홀 장사를 하면서 배달까지 도입해보니까 주방에 과부하가 걸렸어요. 홀을 유지하면 인건비를 많이 쓰는데, 인력을 구하고 사람을 관리하는 일이 맛 내는 것보다 어렵더라고요. 그래서 인건비와 임대료를 줄이기 위해 외진 곳으로 가게를 옮겨 배달주문만 받기 시작했습니다.

요기요를 이용하신지도 9년이 되셨네요.

배달을 시작하고 계속 요기요로 주문을 받았으니 이제 9년이 넘었습니다. 요기요는 다른 배달앱과 달리 주문이 들어왔을 때만 건당 비용이 나온다는 점이 좋았어요.

요즘들어 배달앱 종류가 늘어서 5개 회사를 이용하고 있는데 여전히 요기요로 주문하는 손님이 많은 편이에요. 2023년은 정부지원사업 덕분에 가게쿠폰을 사용하는 고객 주문이 늘어서 요기요 주문을 가장 많이 받은 한해였어요.

정부지원사업은 어떻게 알고 신청하셨어요?

요기요에서 보내주는 안내메시지를 꼼꼼하게 확인하는 편이에요. 카카오톡 ‘요기요사장님’ 메시지로 지원사업이 있다는 소식을 받아보고 되든 안되든 한번 신청해보자 싶었죠. 

아구찜과 닭볶음탕의 조합이 특이한 것 같아요.

아구와 닭이 재료를 구매하기가 좋아요. 식재료를 안전하게 관리하기도 편하고요. 4계절 내내 큰 변동없이 팔 수 있는 메뉴를 골랐어요.

사이드 메뉴로 만두를 만드는게 손이 많이가는데 고객들이 찜·탕만큼이나 좋아 하시더라구요. 어른들이 아구찜을 먹을 때 아이들은 같이 만두를 먹을 수 있어요. 따로 주문하는 고객도 많지만, 메인 메뉴를 시키면 무조건 직접 만든 만두가 서비스로 함께 나가요. 

요즘 배달 매출은 어떤가요?

밖에서 식사하는 분들이 많으니까 매출은 조금 줄어든 상황이에요. 코로나가 지나갔고, 경기도 안좋아서 다들 외식비용을 줄이고 있잖아요. 

그래도 저희는 프랜차이즈가 아니라서 재료를 직접 구입하기 때문에 마진율이 높아요. 인테리어 비용도 없고, 직원 없이 아내와 함께 운영해서 인건비도 들지 않죠. 주방에서 손이 많이 가는 작업도 사람이 힘을 쓰지 않아도 되도록 다 기계화 했어요. 또, 음식 단가는 높게 잡았어요. 배달을 시작할 때부터 재료를 더 넣고 가격을 고가로 맞췄죠. 배달음식은 재료비가 25% 이상을 넘지 않아야 하고 단가가 25000원 이상이어야 각종 수수료에 대응할 수 있어요.

10년차가 된 ‘대청’의 경쟁력은 무엇일까요? 

재주문율이 가장 큰 경쟁력이라고 생각해요. 2014년부터 지금까지 주소 기준으로 주문고객이 19000명 정도 됩니다. 그리고 주문한적 있는 주소에서 다시 주문하는 경우가 매월 60%를 유지하고 있어요. 40%가 새로운 고객이죠. 1년 동안 100번 주문한 고객도 있어요. 재구매 해주는 사람들이 많은 게 낙입니다. 장사가 즐거운 이유죠.

재주문이 왜 중요할까요?

재주문하는 사람들이 광고해주는 사람들이에요. 배달하러 가서 ”저희 대청을 어떻게 알고 주문하셨어요?”라고 물어보면 동네 주민이 추천해줘서 주문했다고해요. 검색되라고 일부러 올리는 광고가 없어도 저희 음식을 맛있게 먹고 고객들이 블로그나 카페에 저희 음식을 이야기해주는 게 진정한 광고라고 생각해요.

“ 맛있게 잘먹었어요”라고 하는 고객에게 “혹시 그 사실을 널리 알려주실 수 있을까요?”라고 물어봐요.

저는 배달앱이 생기기 전부터 전단지를 만들지 않았어요. 지금도 배달앱 외에 다른 광고를 이용하는 게 없습니다. 입소문이 진짜 광고니까요. 남들이 하지 않는 방법을 찾아야죠. 

입소문을 어떻게 낼 수 있을까요?  

남들과 똑같이 장사하면 승산이 없어요. 포장부터 배달까지 뭐라도 달라야합니다. 

① 배달 거리 최대 24km

김포를 넘어서 인천 서구, 서울 근처까지 배달됩니다. 9년동안 운영한 방법인데요. 배달지역을 가게 근처 A구역, 그리고 장거리에 B, C구역으로 나눕니다. 가까운 A구역은 제가 직접 배달하고 B, C 지역은 배달대행사에 맡기죠.

A와 B가 겹치는 곳, A와 C가 겹치는 곳에 각 지역 배달대행사 사무실이 있어요. B와 C구역 고객의 주문은 제가 A구역 끝에 있는 대행사 사무실에 갖다줍니다. 배달기사님은 사무실에서 음식을 이어받아 더 멀리 있는 고객에게 배달해주는 거죠. 이렇게 왕복 시간과 비용을 줄이고 배달거리를 최대로 늘릴 수 있었어요. 

배달시간은 60분으로 잡습니다. 멀리있는 기사님들이 저희 음식을 픽업하러 오지 않는데 대행사 사무실에서 출발해서 늘 다니는 지역만 배달해주면 되니까 합리적이죠.

② 박스에 담아 뜨겁게

아이스박스에 음식을 포장합니다. 식지 않게 배달해주니까 맛있을 수 밖에 없어요. 음식을 받았을 때부터 좋아하세요. 뜨끈하게 배달된 찜과 탕을 맛본 고객들이 재주문 고객이 됩니다. 포장비용이 들지만 그보다 더 큰 효과를 보고 있어요. 리뷰를 보면 느낄 수 있죠. 쓰레기 걱정 때문에 포장을 바꿔달라고 요청하는 고객은 아이스박스에 담아서 따뜻하게 가지고간 음식을 문앞에서 비닐 포장으로 바꿔 담아 두고 옵니다. 

③ 웃음도 팔아야 됩니다

고객과의 대화도 중요하게 생각해요. 그들도 사장이 정성껏 배달한다는 걸 알고 있어요. 아이들을 보면 “너 정말 귀엽구나”라고 인사해요. 아이가 예쁘다는 말을 싫어하는 사람은 없으니까요. 새로 지은 아파트로 배달할 때면 “이 곳이 누구나 살고싶은 그 아파트군요. 정말 멋집니다.”라고 칭찬하는 것, “맛있으면 맛깔스러운 리뷰 남겨주세요”라고 문자라도 남기고 돌아오는 것도 남과 다르게 장사해야 한다는 마인드를 갖고있기 때문이에요. 외식업 시장에 들어왔으면 그렇게 살아야한다고 생각합니다. 

장사를 오래하려면 어떻게 해야할까요? 

‘이거 아니면 안된다’는 각오로 장사하는 사람들이 오래갑니다. 위기 속에도 경쟁력을 키울 자신이 있는 분들이 사업에 도전했으면 좋겠습니다. 

음식점은 줄서서 먹는 집 1%, 유지하는 집 9%, 문닫는 집이 90%입니다. 그런데도 새로 생기는 음식점이 많습니다. 다른 가게는 어떻게 장사하는지 보려고 가끔 배달대행도 해봅니다. 가게에 들어가볼 방법이 없으니까요. 열에 아홉은 위생 상태부터 안좋아요.

금방 문닫을 것 같은 장사는 하지 않았으면 해요. 열심히 일하는 외식업 사장님들에게 피해를 주는 일인 것 같아요. 이런 일침을 주는 이야기가 오히려 사장님들에게 힘을 준다고 생각합니다. 

“힘들고 어려운 분들을 응원합니다”

출처: 이한일 사장님