성공사장님

8평 반찬가게에서 월매출 2000만원 유지하는 비결

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잘 되던 한식집 접고 반찬가게에 올인한 이유

제철채소를 이용한 싱싱한 두릅장아찌부터 매콤한 닭볶음탕까지 어머니의 손맛을 떠올리게 하는 반찬집이 있습니다. 박미연(41) 사장님의 ‘반찬천국’입니다. 요리를 따로 배워 본 적 없다는 박 사장님은 2018년 반찬 가게를 시작한 첫 달부터 지금까지 꾸준히 월 매출 2000만원을 유지하고 있는데요. 매장 오픈과 함께 요기요 배달을 시작한 반찬천국은 올해 4월까지 서른 한번이나 요기요 우수음식점에 선정됐습니다. 우수음식점은 주문 건수, 원산지 등록 여부같은 매장 운영지표와 배달 성공률, 리뷰 수 등을 종합적으로 평가해 선정됩니다.

두부정식집 하다 소자본으로 시작한 매장

반찬천국 외관

2016년 박미연 사장님은 남동생 박은성 사장님(39)과 함께 두부정식집을 열었습니다. 인천가정법원 근처에서 직장인들을 상대로 점심, 저녁 장사를 했는데요. 두부요리도 인기 있었지만 ‘밑반찬이 맛있으니 따로 담아 팔아달라’는 고객이 많았다고 합니다. 반찬을 사가고 싶다는 고객이 늘자 2018년 4월 반찬가게를 따로 차렸습니다.

반찬가게를 크게 키울 생각은 없었습니다. 단지 ‘업종 제한’ 때문에 매장을 하나 더 차린 것입니다. 조리한 반찬을 포장해 판매하는 ‘반찬가게’는 ‘즉석판매 제조업’에 속하기 때문입니다. 일반음식점은 서비스 차원에서 반찬을 조금씩 판매할 수는 있어도 반찬가게처럼 영업할 수는 없습니다. “두부요리집이 ‘메인’, 반찬집은 ‘서브’ 사업으로 생각해서 투자를 많이 안했어요. 주방기기는 전부 중고로 구하고 매장은 임대료 저렴한 자리로 골라서 계약했죠. 크기가 10평이 안돼요. 보증금, 권리금, 월세, 주방기기를 모두 합쳐서 1700만원으로 매장을 차렸죠.”

첫 날부터 배달 30건...“배달앱에 반찬가게도 있네?”

사장님은 ‘요기요에 입점 하자마자 기적같은 일이 벌어졌다’고 회상합니다. “하루에 리뷰가 다섯개만 들어와도 너무 좋겠다 싶었어요. 첫 번째 리뷰가 달렸을 때도 날아갈 것처럼 기뻤는데 어느새 리뷰가 몇십 개씩 쌓이더라고요.”

반찬천국은 요기요에 입점한 첫 달에 창업 비용 1700만원을 회수할 만큼 장사가 잘됐습니다. 6개월 후엔 기존에 운영하던 한식집을 닫았습니다. 부업이라고 생각했던 반찬가게 매출이 본업이었던 두부정식집 매출을 넘어섰기 때문입니다. 직장인 손님이 대부분이었던 한식집은 평일 점심, 저녁을 제외하면 매출이 없어 수익을 내는데 한계가 있다고 판단했죠.

박미연 사장님

“처음엔 전단지를 인쇄해서 직접 돌렸어요. 그 때 옆집 사장님이 배달앱을 소개해주셨죠. 힘들게 전단지를 돌린 효과가 있을까 의심스러웠는데 마침 잘됐다 싶어서 요기요에 등록했어요.” 박 사장님은 “첫 달부터 매출이 좋았던 건 배달앱을 다른 반찬가게보다 빨리 시작한 덕분”이라고 말합니다.

중국집, 치킨집, 피자집 위주였던 배달앱에 반찬가게가 등장한 건 당시 고객들에게 신선한 일이었다고 하는데요. 배달앱에 반찬천국 이름을 올리니 주변 가정집부터 주문이 들어왔습니다. 두부정식집에서부터 반찬을 사가던 단골들의 입소문도 동네에서 인지도를 쌓는데 한 몫 했죠.

매출 높아도 ‘이것’ 안챙기면 낭패

시작부터 매출 고민은 덜었지만 또 다른 고민이 생겼습니다. 주문량이 늘수록 ‘원가’ 관리가 어려웠죠. 채소 가격이 들쑥날쑥해서 많이 팔아도 별로 남는 게 없었습니다. 해결책은 철저한 ‘분업’이었습니다. “저는 주방 일만 하고 남동생은 식자재 구매를 전담해요. 한 사람이 계속 시장을 돌며 싸고 신선한 재료를 찾아오는 게 단가가 맞더라고요. 채소 값은 오전엔 1000원 하던 게 오후엔 500원 할 수도 있기 때문이에요. 동생은 거의 시장에 살다시피해요.”

누나와 함께 매장을 운영 중인 남동생 박은성(39) 사장님은 가격이 저렴하면서도 질 좋은 채소를 파는 가게를 찾기 위해 시장을 ‘전략적’으로 돌아다녔다고 합니다. “자주 다니는 시장 코스를 짜서 매일 갔어요. 하루는 배추만 보는 거죠. 이 집 배추는 6780원, 저 집 배추는 6960원 이렇게 배추가 가장 저렴한 시간과 장소를 찾아요. 종류별로 저렴한 가게도 다릅니다. 식자재 업체에서 한꺼번에 주문해 매장에서 받아보는 것이 훨씬 편하지만 내 몸이 편하면 정산할 때 뒷목을 잡게 될 수 있더라구요.”

인천 남촌 농산물 도매시장 | 박은성 사장님 제공

‘매일 먹고싶은 반찬 가게’의 비결

반찬천국은 2021년 5월 기준 리뷰 수 3892개, 평점 4.8점을 유지하고 있습니다. 주방과 반찬 냉장고, 포장 공간이 전부인 8평짜리 매장에서 월매출 2000만원을 올리며 단골 고객의 마음을 사로잡는 비결을 사장님께 물어봤습니다.

① 제철 반찬으로 고객 입맛 저격해보세요

한식집이나 도시락집을 운영하시는 사장님이라면 어떤 밑반찬을 준비할 지 고민이실텐데요. 박 사장님은 ‘시장’에 답이 있다고 합니다. “한식의 꽃은 채소에요. 그때그때 나오는 채소가 바뀌니까요. 고객들의 구미를 당기는 식재료는 계절마다 어김없이 시장에 나와요. 봄이 되면 두릅이 나오고 여름이 오면 가지가 나옵니다. 고객들도 계절마다 돌아오는 제철 채소로 만든 반찬을 찾으시죠. 제철 반찬은 1000원을 더 비싸게 받아도 잘 팔립니다.”

“보통 계절이 지날 때마다 고객에게 전화가 와요. ‘애호박 무침 해주시면 안되겠냐’, ‘가지나물이 먹고 싶다’며 원하는 반찬을 말씀하시죠. 고객들의 입맛도 대부분 비슷한지 때가 되면 똑같은 반찬을 찾아요. 고객이 원하는 건 거창한 음식이 아니라 어렸을 때부터 그 계절마다 먹었던 반찬인 것 같아요. 나도 모르게 떠오르는 거죠. 계절마다 제철 반찬이 배달되는 것도 ‘차별점’이 될 수 있어요.”

제철 채소로 만들어지는 반찬들

②‘신선도’를 높여보세요

“요즘은 맛없는 식당은 거의 없는 것 같아요. 대부분 중간은 가거든요. 중요한 건 ‘신선함’이에요. 특히 한식은 재료가 신선하지 않으면 고객들이 바로 눈치채요.”

반찬천국은 ‘신선함’이 장점입니다. 주문이 많아 반찬이 빨리 소진되고 그만큼 자주 즉석에서 새 반찬을 만들어 배달하기 때문이죠. 남는 반찬은 당일에 서비스 반찬으로 모두 소진합니다. “다 팔지 못할 것 같은 반찬은 매장에 방문한 고객이나 배달 주문에 덤으로 드리는 게 낫다.”고 말하는 박 사장님. 김치나 장아찌류가 아닌 이상 ‘당일 조리 당일 소진’ 원칙은 매장을 오픈한 이후로 한 번도 어긴 적이 없다고 합니다.

반찬을 포장하고 있는 박은성 사장님

③고객이 계속 주문할 이유를 만들어 보세요

“반찬은 마트에서도 팔고 다른 가게에도 쉽게 주문할 수 있어요. 다른 집보다 잘난 점이 하나라도 기억에 남아야 돼요. 한 번 주문했을 때 ‘여기 다시 주문할 만하다’는 인상을 남겨야 하죠.” 반찬천국 매출의 60~70% 정도는 단골주문입니다.

서비스로 나가는 단품 메뉴

반찬천국은 판매중인 단품 메뉴 하나를 더 얹어주는 서비스가 인기입니다. “다른 집은 서비스용으로 작은 반찬을 따로 포장해 얹어 주지만 저희는 판매중인 큼지막한 반찬을 서비스로 드리니까 고객 반응이 폭발적이었어요. 재주문을 늘릴 수 있다면 10g이라도 더 얹어드리려고 해요.””