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성공사장님

집밥 아침 배달 ‘고객은 딱 셋이다’ 생각했습니다

#엄마와딸 # 1인분배달 # 김봉주 # 사장님 # 인터뷰

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아침 6시 30분 집밥 배달로 월매출 4500만원 올리는 노하우



달그락 달그락. 모두가 잠든 새벽 5시. 아침 배달을 준비하기 위해 도마를 꺼내고 가스불을 켜는 밥집이 있습니다. 인천시 부평구 삼산동에 자리잡은 1인용 백반집 ‘엄마와 딸’입니다. 새벽 6시 30분. 요기요 첫 주문이 들어오면 엄마와 딸의 영업이 시작됩니다.

엄마와 딸은 2006년 삼산농산물도매시장 상가 안에 문을 연 백반집입니다. 새벽시장 상인들에게 한 끼 식사를 배달하는 곳이었죠. 10년 동안 백반을 배달하며 상인들 사이에 손맛 좋은 식당으로 이름이 알려졌습니다. 정기적으로 아침밥을 시켜 먹는 시장 점포만 수십 곳이었다고 하는데요.

현재 엄마와 딸은 김봉주(30) 사장님이 운영하고 있습니다. 2015년 12월 장모님이 오랫동안 운영하던 매장을 인수한 건데요. 장사를 이어받은 지도 5년이 넘었습니다. 장모님의 음식을 찾던 시장 상인들의 반응을 지켜본 김 사장님은 ‘엄마의 딸’이 배달앱에서도 경쟁력이 있을 거라 확신했다고 합니다. 앱으로 음식을 주문하는 게 익숙지 않을 때였지만 ‘매출을 더 낼 수 있겠다’는 생각에 배달앱에 도전했죠.

 

김 사장님의 혜안은 딱 맞아떨어졌습니다. 월평균 매출 4500만원. 요기요 배달 매출만 한 달에 1500만원을 올리고 있습니다. 매일 아침 6시 30분 배달을 시작하는 김 사장님은 딱 ‘세 종류’의 고객만 집중 공략한 것이 비결이라고 말합니다.


공략 포인트1. 집밥이 그리운 ‘자취생’


김 사장님의 첫 번째 타깃은 ‘혼자 사는 자취생’입니다. “2015년 배달앱에 입점하고 리뷰를 분석해봤어요. 저희 음식을 먹은 고객들이 ‘집밥 같다’며 칭찬 리뷰를 많이 달아주시더라구요. 어떤 분들이 집밥 얘기를 할까 궁금해서 한동안 지켜봤죠. 주로 아침 일찍 ‘찌개’를 주문하신 분들이 그런 리뷰를 남겨주신 거예요. 찌개 배달을 할 때 고객들을 보니 혼자 사는 자취생이 많았구요. 원래는 찌개를 2인분부터 배달했었는데 이걸 보고 아예 1인분 메뉴로 내놓기 시작했어요. 찌개 외에도 혼자 먹기 부담스러운 닭볶음탕 같은 음식을 1인분으로 출시했죠. ‘집밥’ 느낌을 살리기 위해 5~6가지와 반찬과 국도 드리고 있어요.”


인터뷰 중인 김봉주 사장님


자취생들을 공략하기 위해 최소주문금액과 배달비도 낮췄습니다. 엄마와 딸의 2021년 5월 현재 최소주문금액은 9000원, 배달비는 2000원인데요. “혼자 주문해 먹는데 최소주문금액이 1인분 메뉴 가격보다 높으면 주문을 포기하더라구요. 그래서 최소주문금액을 1인분 가격에 맞춰 대폭 낮췄어요. 대신 마진이 줄어드는 만큼 제가 더 많이 움직여야 하죠. 그래서 들어온 주문의 70%를 제가 직접 배달해요. 배달용기를 제외한 모든 재료는 도매시장에 가서 직접 가격을 비교해보고 구매합니다.”


공략 포인트2. 아이들 식사가 걱정되는 ‘맞벌이 부부’


코로나19로 아이들이 등교를 못하자 가정집에서 백반을 주문하는 경우가 늘었습니다. 점심 주문은 자연스레 아침 주문으로 이어졌죠. “코로나19가 한창 심해졌을 때 점심 배달을 가니 아이들이 문을 열어주더라구요. 이렇게 시작된 점심 주문이 자연스럽게 아침 배달까지 이어졌어요. 아이들 밥뿐 아니라 맞벌이 부모님들이 출근 전 먹을 음식까지 주문하시더라구요.”


 맛있게 조리되는 음식들과 깔끔한 한상


김 사장님 가정도 맞벌이 부부라서 부모의 마음으로 메뉴를 준비했다고 합니다. “저도 아이가 셋이라 부모님들의 심정을 이해할 수 있겠더라구요. 외식을 하더라도 영양가 있고 집에서 해 먹기 어려운 음식이 인기를 끌 거라 생각했죠. ‘생선구이’가 딱이었어요. 영양소가 풍부해 자주 먹이고 싶지만 집에서 구우면 냄새가 많이 나잖아요. 배달 시켜 먹으면 얼마나 간편해요. 생선구이 메뉴를 추가하니 입소문이 나더라구요. 코로나19가 유행한 후로 오전 배달 주문량이 두 배 넘게 늘었어요.”

맞벌이 부부 고객에 맞는 음식을 고민하면서 김 사장님은 반찬의 ‘신선도’를 더 까다롭게 관리합니다. “신선한 식재료를 썼는지 엄마들은 딱 알아요. 특히 생선은 싱싱한 걸 쓰지 않으면 비린 맛이 나 금방 티가 나거든요. 신선도를 생각해 반찬은 1시간이면 다 쓸 양만 만들어놔요. 반찬만 담당하시는 직원이 있어 가능한 일이죠. 주변 사장님들이 식재료 관리법도 많이 물어보시는데요. 식재료는 매일 조금씩 사서 남기지 않는 것도 우리만의 노하우 중 하나죠.”


엄마와딸 김봉주 사장님



공략 포인트3. 사무실에서도 거리두기를 하는 ‘직장인’


주문한 고객들을 세심하게 관찰하면서 ‘포장 용기’도 바꿨습니다. “주변 사무실에 직접 배달을 갔을 때 배달 주문을 하지 않으신 분들은 어떤 걸 드시는지 살펴봤어요. 각자 자리에 앉아 샐러드나 샌드위치를 드시는 거예요. 코로나19 때문에 한 자리에 모여서 식사를 하기가  어려워진 거죠. 이거다 싶었어요. 저희는 백반집이니까 반찬을 여럿이 나눠 먹을 수 있도록 푸짐하게 담아 배달했었는데 사무실에서 거리두기를 해야 하는 상황과 맞지 않았던 거죠. 돌아와 바로 반찬을 소분해 담을 수 있는 도시락 용기를 주문했어요. 지금은 각자 자리에서 편하게 먹고 치울 수 있는 용기에 음식을 담고 있죠.”

한 곳에서 대량 주문이 들어오면 도시락 용기에 음식을 담아 나간다는 김 사장님. 근처 회사나 병원에서 주문하는 도시락 개수가 늘었다고 하는데요. “저만의 규칙을 정했어요. 회사·병원에서 주문이 들어오면 도시락 용기에, 가정집은 6칸짜리 반찬통에 반찬을 담는 거죠. 코로나19 이후 음식을 나눠먹는 걸 걱정했던 분들이 많아요.”


 도시락 용기에 담아 나가는 음식



김 사장님이 말하는 “이것만은 꼭 지켜요.”


①배달 전문점이지만 매일 불을 밝히는 ‘홀’


2년 전, 장모님이 장사하시던 시장 상가에서 20분 떨어진 곳으로 매장을 옮긴 김 사장님. 배달만 하던 곳이었지만 새 건물로 이사하면서 홀 영업까지 시작했다고 하는데요. “매장은 비위생적인데 음식만 깔끔하게 포장해 나가는 배달전문점이 종종 뉴스에 나왔었죠. 배달음식점은 위생적이지 않다는 편견을 가진 고객도 있더라구요. 그런 오해를 막기 위해 홀 영업을 시작했어요. 고객들이 언제든 주방을 볼 수 있게 일부러 주방 창도 크게 냈죠. 저희 매장에서 한 번이라도 식사해보셨거나, 오가며 매장을 본 고객들은 배달 주문을 하더라도 저희 음식을 안심하고 드실 수 있잖아요.”

②조건 없이 주는  ‘서비스 메뉴’


요기요앱에서 리뷰 2600개, 평점 4.8점인 엄마와 딸. 별다른 이벤트 없이 만들어낸 자랑거리입니다. 비결은 ‘서비스 메뉴’에 있다고 합니다. “1인분을 주문하시더라도 달걀 프라이, 전 같은 서비스 메뉴를 항상 같이 드려요. 오래된 밥 집의 ‘인심’이죠. 리뷰와 별점보단 단골손님을 만들기 위해 시작한 서비스였는데 감사하게도 고객들이 좋은 리뷰를 많이 남겨주셨어요. 마진은 줄겠지만 그래도 저희 음식을 주문해 주시는 분들께 감사한 마음을 계속 전하고 싶어요.”

③초인종 누르지 말라는 ‘요청사항’



 직접 배달을 하는 김봉주 사장님


하루에 수십 건 배달하다 보면 ‘요청사항’을 빠트리는 경우도 생기는데요. 김 사장님은 ‘요청사항’이 단골 고객을 잃을 수도 있는 중요한 서비스라고 강조합니다. “배달원 입장에선 초인종 누르는 게 별일이 아니지만 고객 입장에선 굉장히 민감할 수 있거든요. 이제 막 잠든 아기가 있을 수도 있고 초인종 소리에 민감한 반려견과 함께 살 수도 있잖아요. 저는 직접 배달할 때 고객 요청사항은 반드시 두세 번 확인하고 꼭 지켜요. 문 앞에 음식을 두고 갈 때는 ‘맛있게 드세요’라는 문자 한 통도 남기구요.”


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