3년 만에 초밥집 5개 차린 20대 사장님

월 매출 8억 ‘벚꽃스시’의 성장 공식

‘이 매장에서는 지금 매출이 한계인 것 같은데... 매장을 하나 더 내야 할까?’ 

꾸준히 매출을 올리고 있거나 한 자리에서 오랫동안 매장을 운영한 외식업 사장님들이 한 번쯤 생각해보셨을 겁니다. 이제 막 창업한 사장님들도 언젠가 ‘사업 확장’으로 기회를 쫓는 방향과 리스크를 피해 안정적인 매출을 유지하는 방향 사이에서 고민하게 될 수 있죠.

김대승(27) 사장님도 2019년 12월 서울 마포구 망원동에 초밥집 ‘벚꽃스시’에서 첫 사업에 도전했습니다. 다음 해인 2020년 1월엔 서울 양천구 신정동에 2호점, 2021년에 서울과 인천에 3, 4, 5호점을 오픈해 총 다섯 개 매장을 운영하고 계십니다. 가장 최근에 오픈한 인천 부평의 5호점은 지난 9월 요기요에서 주문, 찜, 리뷰 수 등 운영실적이 우수한 매장을 선정하는 ‘우수음식점’에 선정됐습니다.

벚꽃스시 매장과 본사 사무실에서 일하는 직원은 총 70명. 매장 다섯 곳의 월 매출을 합하면 8억원 수준입니다. 김 사장님이 혼자 요리하고 배달하던 15평 남짓 작은 초밥집이 3년만에 어엿한 회사로 성장했죠. ‘더 이상 한두 개 매장을 운영하는 사장님처럼 일할 수는 없다’고 말하는 김 사장님을 만나 골목길 초밥집이 회사가 되기까지 무슨 일이 있었는지 들어봤습니다.

사장님이 된 스물네 살 청년

3년 전, 김 사장님은 망원동 골목길에 벚꽃스시 1호점을 개업했습니다. 보증금 2000만원과 집기, 인테리어를 포함해 총 4000만원을 투자했죠. “단순하게 생각했습니다. 인천에서 나고 자랐지만 사람이 많다는 서울에서 장사하고 싶어요. 자리를 알아보다 망원동까지 왔는데 입지가 좋은 것도 아니고 임대료도 비쌌어요. 하지만 나이가 무기였으니까 ‘실패할 거면 빨리 실패하자. 되든 안 되든 이 자리에서 하고 싶다’고 생각했어요.”

일식 요리는 중학생 때부터 자주 가던 초밥집에서 일하며 배웠습니다. “개인 초밥집이었는데 거기서 일하는 실장님이 멋져 보였어요. ‘나도 나중에 이렇게 장사하고 싶다’는 꿈을 갖게 됐죠. 직원 뽑는다는 공고가 올라오길래 무작정 지원했어요. 돈 버는 일에 일찍 뛰어들어서 중식당 주방에서 요리를 시작했고 비슷한 경험은 이자카야 주방에서 일할 때 생선을 손질해본 것뿐이었지만 열심히 일하겠다고 하니 저를 받아주셨죠.”

김 사장님은 자신을 ‘요리사보다 사업가에 더 가깝다’고 소개합니다. 평생 초밥으로 한 우물만 파는 ‘장인’이 존재하는 독특한 분야에서 경력이 짧은 김 사장님이 일찍 창업에 도전한 것도 요리보다 사업 아이템을 먼저 고민했기 때문이죠. ”초밥은 재료준비만 잘 됐다면 주문을 받자마자 순식간에 음식을 준비할 수 있습니다. 테이블 순환이 빠르고 고객들에게 테이크아웃 문화가 익숙해요. 주문이 늘면 단가를 낮추는 것도 가능하죠. 무엇보다 ‘기술’이 필요한 메뉴라서 진입장벽이있어요.‘초밥 배달’에 경쟁자가 쉽게 뛰어들기 힘들다고 생각했죠.”

위기에서 얻은 매출 20배 향상 경험

벚꽃스시 1호점의 매출액은 배달을 시작하기 전후가 확연히 다릅니다. 꿈꿔왔던 가게를 오픈한 김 사장님은 ‘홀 고객들에게 먼저 인정 받자’고 마음먹었습니다. 준비되지 않은 상태로 배달을 시작하면 안될 것 같다는 생각이 들었다고 합니다. 그 첫 4개월 동안은 사장님 혼자서 홀만 운영하면서 고객을 만났습니다. “배달을 안 했을 때가 가장 힘든 시기였어요. 실수도 많았고요. 홀 고객들이 제 음식과 서비스에 만족하실 때까지 기다렸죠. 홀 고객을 만족시킨후배달앱을 운영해야겠다고 생각했어요. 한때 배달원으로도 일했던 적이 있었어요. 사장님들이 배달 프로그램을 쓰시는 걸 보고 궁금해서 창업전부터 공부를 해뒀거든요. 그때 익혔던 것이 도움이 많이 됐어요."

홀만 운영할 때는 하루 매출 10만원도 겨우 넘기는 날이 많았습니다. 하지만 배달을 시작하고 일주일 뒤부터 하루 100만원을 넘기더니 한 달 뒤에는 200만원, 하루 최대 350만원까지 매출이 늘었습니다. 배달을 시작하고 두 달 후 창업할 때 투자했던 자금을 회수하고 손익분기점을 넘겼죠. 

"2020년 코로나19 확진자 수가 급증하던 시기에  배달을 시작했습니다. 예상치 못한 일이었죠. 다른 식당 시장들이 위기라고 할 때 오히려 생존을 위해 공격적으로 마케팅에 투자한 셈이에요. 수산물 공급 업체를 바꿔가며 메뉴 가격을 낮췄습니다. SNS 계정, 입간판, 쿠폰도 만들었죠. 배달앱 상단에 벚꽃스시 이름을 올리려고 적극적으로 광고를 냈습니다. 코로나19를 극복하기 위해 했던 일들이 나중에는 신규 매장의 초기매출을 늘리는 노하우가됐어요." 

‘찾아오는 이유’가 필요한 식당 

“장사가 안되면 보통 매장에 앉아서 손님을 기다리잖아요. 매장 문을 열었으면 손님을 적극적으로 찾아 나서야 한다고 생각해요. 문 앞을 지나가는 고객들도 무심코 지나치는데 멀리 있는 고객들이 주문할까 싶었어요.”

1호점을 혼자 키워가던 김 사장님은 영업시간이 끝나면 하루 동안 쌓인 컴플레인 고객에게 인사를 하러 갔습니다. ‘제가 이런 실수를 해서 죄송한 마음에 드리는 선물입니다. 이 주소는 폐기했으니 안심하세요.’라는 내용 쪽지와 함께 집 앞에 초콜릿 한 상자를 선물로 두고 오는 것이죠. 영업 중에는 컴플레인 고객에게 연락하지 않았습니다. 고객은 시간이 지나 불만이 진정됐을 때 사장님의 쪽지를 보게 되죠. 그럼 보통 불쾌한 감정이 해소되거나 매장을 다시찾는단골이됐다고 합니다. 새로 문을 연 3, 4, 5호점에서도 배달 영업을 시작할 때 같은 방식으로 초기 주문 수를 확보했습니다. 물론 주문수가 많아지면 지속할 수 없는 방법이죠.

주문 수와 단골이 늘어난 벚꽃스시 매장엔 ‘골드회원 제도’가 탄생했습니다. 정기적으로 단골을 선정해서 이용기간이 적힌 ‘골드회원권’을 선물해 드리는 것이죠. “일종의 VIP 서비스에요. VIP가 입장할 때 직원들이 먼저 알아보듯이 벚꽃스시 직원들도 단골을 먼저 알아보고 원하는 서비스를 제공합니다. 초밥을 추가로 드리기도 하고 초밥 세트메뉴 구성을 선호하는 메뉴로 바꿔드릴 수도 있죠. 골드회원을 대상으로 에어팟 증정 이벤트도 개최합니다."

“매장 문을 열고 단기간에 매출을 올리려면 수많은 초밥 맛집 중에서 벚꽃스시에 다시 주문할 이유를 만들어야 했어요. ‘음식 맛이 전부가 아니라고 생각해요. 매장에서 음식을 먹는데 ‘여기 직원들이 좋아서 나가기가 싫어’, ‘인테리어가 좋아서 또 오고 싶어’라고 생각할 수도 있죠. 저는 고객들이 음식점에서 일하는 사람들의 ‘태도’를 본다고 생각했어요. 눈에 띄게 성실하고 친절하게 일하는 사람들이 일하는 음식점을 가치 있게 평가하죠. 오픈 초기에 그런모습을보여줘야해요.”

수도권 5개 지역에 진출한 골목식당

망원동 1호점(2019년 12월)의 배달 매출이 늘었지만 15평 매장의 수익에 한계가 있다고 판단한 김 사장님은 양천구 신정동에 비슷한 크기의 2호점(2020년 1월)을 냈습니다. 2호점까지는 직원을 두고 사장님 혼자 매장을 관리했죠. 상도동 3호점(2021년 1월)은 ‘명품 매장’을 차려보고 싶다는 생각에 매장 크기도, 인테리어 비용도 크게 투자했습니다. 인천 청라 4호점(2021년 1월)은 건물주인 사촌의 건물에 공실이 생겨 좋은 조건에 개업하게됐습니다.인천부평 5호점(2021년 5월)은 학창 시절을 보낸 본가 근처에 눈에 띄는 가게 자리를 보고 놓치고 싶지 않다는 생각에 계약하게 됐죠. 

“매장이 5개까지 늘어난 건 계획에 없던 일이었습니다. 원래는 ‘서른 살이 되기 전에 매장 5개만 내도 좋겠다’고 생각했어요. 제 나이에 월 500만원만 벌어도 충분하다고 생각했죠. 매장을 추가로 개업할 수 있는 타이밍이 잘 맞았기 때문에 생각보다 빨리 진행됐어요.”  

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벚꽃스시 초밥 세트와 새우튀김롤

김 사장님은 믿을만한 팀이 갖춰져 있을 때 확장을 시도했습니다. 이직이 쉬운 외식업계에서 호흡이 잘 맞는 직원들도 오랫동안 함께 일하기 어렵기 때문입니다. ”저는 마땅한 사람이 없으면 새 매장을 열지 않습니다. 직원이 있어야 돈을 벌 수 있어요. 2호점까지는 사장님 혼자 운영할 수 있지만 3호점부터 관리자가 필요하고 ‘회사’의 형태가 갖춰집니다. 3호점을 오픈하려면 1, 2호점을 맡길 수 있는 관리자를 3명 이상 여유 있게 채용해야 하죠. 한 명이일을못하게 됐을 때 매장 문을 닫을 수는 없잖아요. ‘인건비가 과하지 않나?’라고 생각하신다면 매장을 더 내면 안 됩니다.” 

직원들이 오래 다닐만한 이유 

새 직원을 채용하면  2주 정도 일하는 모습을 보고 모두 정규직으로 채용합니다. “인원을 150명까지 늘려서 매장을 24시간 운영하려고 해요. 준비조부터 저녁조까지 하루에 6시간만 교대로 근무하도록 근무시간을 줄이면 오래오래 함께 일해주지 않을까요? 회사 규모가 커지면 직급이 높은 분들은 자율 출근제도를 도입하려고 합니다. 직원들도 직급이 높아지기 위해 노력할 이유를 줘야죠. 고객들이 찾아오게 했듯이 직원들도 벚꽃스시에 오래 다녀야 할이유를만들어주고 싶어요.”

벚꽃스시는 5개 매장별 팀장님들이 영업을 담당하고 총괄실장님은 전체 매장을 관리합니다. 본사에 사무실에 있는 매니저님들은 벚꽃스시의 마케팅 전략을 짜고 직원들을 교육하죠. 이번 달 배달앱 주문 취소가 증가한 이유를 분석해 매출을 관리하고 매장의 위생 상태를 점검합니다. 

벚꽃스시 부평 산곡동 매장과 본사 사무실

“아직 미숙하지만 직원들이 일반 음식점이 아니라 회사에 소속되어 일한다고 느꼈으면 해요. 그래서 체계 잡힌 모습을 보여주려고 노력하고 있어요. 직원들이 매출을 올리는 단계는 끝났다고 생각해요. 매출은 회사에서 올려야 하죠. 차근차근 직원 수도 자본금도 키워가는 중입니다.”