‘막 퍼주는 집’ 별명 붙은 참치집의 비결

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배달로만 월 7000만원 배달까지 직접 하는 이유

참치를 시키면 회무침, 주도(참치 내장 젓갈), 유부초밥, 참치죽 등 사이드메뉴 7가지가 따라옵니다. 김, 김치, 초생강 등 일반적인 반찬도 7개가 더 있죠. 리뷰 이벤트에 참여하면 500㎖ 맥주 한 병 까지 서비스죠. 봉투에 음식이 한가득. 왠만한 거리는 사장님이 직접 차로 배달합니다. 주위 사람들은 ‘김 사장, 이래가지고 남는 게 있겠느냐’며 진심어린 충고를 전한다는데요. 번화가에서 동떨어진 건물 2층에 평범한 참치집을 인수해 일산 주민들의 사랑을 독차지 하는 매장으로 탈바꿈 시킨 ‘참치명가 장항점’ 김선교(33) 사장님입니다. 잘 나가는 식당을 인수해도 기존 매출을 유지하기가 쉽지 않은데요. 외식업 초보였던 김 사장님이 2년 만에 배달로만 월 매출 7000만원을 찍는 맛집 사장님이 된 비결을 들어봤습니다.

20대에 번 돈 몽땅 ‘참치집’에 투자

사장님은 20대에 안해 본 일이 없다고 말합니다. 화환을 나르는 일부터 매장 물건 정리, 호텔리어까지 하루에 세 가지 일을 동시에 하기도 했습니다. “20대를 돈 버는데 모두 보냈어요. 지금 생각하면 어떻게 버텼는지 모르겠어요. 그렇게 모은 돈을 식당 사업에 투자한 거죠. 사활을 걸고 시작한 거예요. 돈 모으는 법을 일찍 배워서 장사도 잘 해낼 거라는 ‘자신감’이 있었거든요.”

김선교 사장님

스물아홉 되던 2017년. 사장님은 참치집 인수를 결정했는데요. 덜컥 계약은 했지만 걱정이 앞섰습니다. “막상 고생해서 모은 돈을 투자하려니까 외식업 경험이 없다는 게 마음에 걸렸어요. 66평 매장을 운영할 수 있을까? 임대료와 인건비로 매달 1000만원은 필요한데 감당할 수 있을지 고민이 많았죠. 외식업 경력이 없는 게 걱정이라면, 그 걱정할 시간에 경험을 쌓자고 생각했어요.” 

사장님은 2017년 6월부터 10개월 동안 인수를 하기로 한 참치집에서 일했습니다. 인수 비용의 일부를 기존 사장님에게 미리 지불하고 훈련을 받은 거죠. “열 달 동안 매장을 운영하는 방식을 익히면서 내가 인수하면 어떤 것부터 고쳐봐야겠다하는 점을 계속 생각하면서 일했어요. 긴 시간은 아니지만 주방일부터 매장 정리, 참치집을 찾는 손님의 특징, 매장의 문제점 등을 발견할 수 있었던 소중한 시간이었죠. 2000만원을 투자해서 벽지부터 바닥, 테이블까지 인테리어를 바꿨어요. 이전엔 붉은 빛 바닥에, 테이블에도 흠집이 많아서 여러모로 아쉬웠거든요. 인테리어는 매장 분위기와 이미지를 결정하는 중요한 요소라고 생각해 과감히 투자했어요.” 

(왼쪽부터 시계방향으로) 참치를 손질 중인 주방장님, 금분이 들어간 참치,

고급스러움을 느낄 수 있는 은은한 조명, 감성적인 매장 인테리어

‘밑반찬’만 손봤는데... 하루 배달 주문량 10배 이상 상승

김 사장님이 인수하기 전 매장은 ‘평범한’ 참치집이었다고 합니다. 매출 대부분이 홀에서 나왔고 배달 주문은 하루 평균 5건에 그쳤습니다. 하지만 사장님이 인수한 뒤 배달 주문은 하루 평균 70여건 이상으로 늘었습니다. 어떻게 이런 극적인 변화가 가능했을까요?  

홀 매출엔 한계가 있다고 생각한 김 사장님은 인수를 확정한 뒤 배달 서비스부터 완전히 뜯어고쳤습니다. 배달 반찬을 가장 먼저 바꿨는데요. 원래는 배달 주문 시 락교, 김, 무순 같은 평범한 일식집 반찬을 제공했습니다. 하지만 사장님이 방향키를 잡은 참치명가 장항점은 달라졌죠. 닌니꾸(미소에 절인 마늘), 주도(참치 내장 젓갈), 죽, 장국, 백김치, 유부초밥, 푸딩 등 정통 일식집에 방문했을 때나 제공되는 밑반찬이 배달 반찬에 추가됐습니다. 생각지도 못한 반찬이 함께 배달되니 가장 먼저 반응을 보인건 ‘리뷰란’이었다고 합니다. “주도(참치 내장 젓갈)는 12kg에 40만원 정도입니다. 원가가 상당하죠. 재료 값 생각하지 않고 푸짐하게 제공하는 건 고객들이 배달 주문으로도 정통 참치집 음식이라는 걸 느낄 수 있게 해주고 싶기 때문이에요. 마진이 1000원이라도 남는다면 앞으로 재주문할 고객을 생각해서라도 맛있는 반찬을 쓰는 게 중요해요.” 

참치명가 장항점은 배달 주문 시 24cm 대나무 젓가락을 제공하는데요. 이 역시 배달 고객이 집에서 매장 분위기를 느끼게 하기 위함이죠. “참치는 고급 음식이라는 인식이 있잖아요. 그런 고객 기대에 부응하려는 노력이죠.”

백김치, 회무침 등 가짓수가 많은 밑반찬들

퍼주기 전략?...“1000원이라도 마진 남으면 그걸로 됐어!”

또 한 번 변화를 준 부분은 ‘리뷰 이벤트’였습니다. 사장님은 인수 후부터 지금까지 한결같은 리뷰 이벤트를 유지하고 있는데요. 리뷰 작성 시 간장새우 2피스와 음료(콜라, 소주, 맥주 등) 1개를 제공합니다. “매장에서 고객에게 제공되는 주류의 90%는 리뷰 서비스로 쓰입니다. 어떤 참치집에서도 원가가 비싼 술을 이벤트 선물로 주는 곳은 없을 거예요.‘1000원이라도 마진이 남으면 그걸로 됐다’는 생각을 합니다. 고객들이 ‘뭘 그렇게 많이 퍼줘요 사장님’이라고 잔소리를 하시는게 정말 행복해요.”  

통 큰 이벤트를 꾸준히 할 수 있는 것은 사장님의 배달 원칙 덕분입니다. 대부분의 배달은 사장님이 손수 합니다. 하루 배달 주문 건수가 100건이라고 치면 70건은 직접 배달하죠. 사장님 차에는 늘 아이스박스 3개가 들어있는데요. 회를 담기 위한 박스, 죽/장국 박스, 밑반찬 박스입니다. 

직접 배달을 나가는 김선교 사장님

직접 배달할 때 장점은 크게 두 가지라고 합니다. 첫째, 고객과 직접 소통할 수 있다는 점을 듭니다. 사장님은 배달할 때마다 “주문해주셔서 감사하다. 따뜻한 리뷰 부탁드린다”는 인사를 합니다. 외부 업체에 의존했다면 할 수 없는 일이죠. 

두 번째 장점은 비용 절감입니다. “배달 대행 업체를 부르고 지불하는 수수료가 생각보다 비싸요. 제가 하면 그 돈을 줄일 수 있잖아요. 제가 배달하면는 경우엔 배달비용을 무료로 유지할 수 있었어요. 고객입장에서도 좋은 거죠. 배달비용을 6000원 이상 받는 제법 먼 지역도 제가 직접 배달 갈 경우 배달비를 안 받아요. 언젠가 제 노력이 고객들에게 인정 받아 이익으로 돌아올 거라고 생각해요.”

장부 작성부터 응대 멘트까지 ‘세세하게 쪼개기

코로나로 인해 홀 손님이 뜸한 요즘, 김 사장님이 특별히 시간을 쪼개 관리하는 것이 있다고 합니다. 장부 작성과 리뷰 댓글인데요. 

사장님은 홀 매출과 배달 매출을 따로 관리합니다. “홀 매출 비중이 높아지면 배달 전략도 바꿀 수밖에 없어요. 직원을 한 명 더 뽑던가, 직접 배달 비중을 줄이던가 해야 하는거죠. 그런 시점을 확인하기 위해 매출 장부를 구분해서 써요. 예를 들어 하루에 200만원을 팔았을 때 150만원은 배달 매출, 50만원은 홀 매출로 구분해 기록하는거죠."

고객 응대 멘트도 상황별로 나눠 사용합니다. 리뷰 서비스와 함께 주문했을 때, 주문이 늦었을 때 등으로 상황을 나눠 대응할 수 있는 멘트를 미리 휴대폰에 준비둡니다. “응대 멘트를 어느 정도 유형을 정해놔요. 똑같은 문자 내용을 고객에게 남기면 ‘성의’가 없어 보이죠. 참치는 고급 음식이라는 인식이 있고, 그에 맞는 서비스를 해야 고객도 ‘아 여기는 비싼 돈 내고 주문해도 괜찮겠다’라고 생각할 겁니다.”

참치 배달로 일산 사로잡은 3가지 비결

참치명가 장항점은 2018년 3월 요기요에 가입했습니다. 2021년 3월 기준 리뷰 2512개, 리뷰 점수 4.9점을 유지하고 있습니다. 배달 매출로만 월 7000만원을 찍는 일산 대표 참치집으로 자리잡은 참치명가 장항점. 그 비결을 3가지로 요약해봤습니다. 

고객들을 위해 자세한 정보까지 빼곡히 채워놓은 참치명가-장항점 사장님 알림 | 김선교 사장님 제공

①배달은 이미지 전쟁

사장님은 요기요 앱 사장님알림에 ‘직접 찍은 매장 내부 이미지’를 올려뒀습니다. “저희는 매장이 크고 깔끔한 게 장점인데 배달고객에게 보여줄 수가 없죠. 이걸 배달에 활용할 방법은 없을까 고민하다가 사진을 찍어서 알림에 올렸어요. 고객들이 보면 ‘여기는 매장도 제대로 갖춰서 장사하고 분위기도 고급스럽다’는 느낌을 받아 믿고 배달 주문할 수 있을거라 생각했어요.”

매장 소개글도 정성스럽게 작성합니다. “다른 매장과 어떤 차이가 있는지 직접 알리는 것도 중요해요. 주도(참치 내장 젓갈), 닌니꾸(미소에 절인 마늘)처럼 정통 일식집에서나 쓰이는 밑반찬을 제공한다는 점, 그리고 아이스박스 3개를 활용해 승용차로 직접 배달한다는 점도 고객에게 알리고 싶었어요. 배달도 성의있게 한다는 게 저희 장점이거든요.”

②리뷰 답변은 24시간 안에

모든 리뷰엔 사장님이 직접 답변을 남깁니다. 사장님은 매장이 문을 여는 오후 4시에 출근해 마감 시간인 새벽 2시까지 일하는데요. 00명의 직원들이 마감 이후 매장 정리를 할 때까지 함께 일손을 나눕니다. 바쁜 날엔 정리를 마치면 새벽 5~6시가 될 때도 있다고 하는데요. 새벽에 퇴근하는 날도 리뷰 답변은 빼먹지 않습니다.

“보통은 매장 정리까지 마치고 집에 와서 리뷰 답변을 작성해요. 부탁할 사람도 없고, 직접 답변하는 게 마음이 편하거든요. 고객도 시간을 내서 남겨주신 리뷰잖아요. 제가 조금 힘들다고 답변을 미룰 수는 없죠. 리뷰는 고객과의 소통이거든요.”

(왼쪽) 리뷰 댓글을 작성 중인 김선교 사장님 (오른쪽) 리뷰를 부탁하는 리뷰 안내 스티커

③재료 퀄리티가 생명

“참치는 매니아들이 많이 찾는 음식이에요. 재료의 차이를 바로 느끼죠. 그만큼 참치 퀄리티가 중요합니다. 매장 인수하고 나서 이전보다 참치에 쓰는 비용을 20~30% 높였어요.” 참치명가 장항점은 참치를 구매할 때 한 번에  약 100kg를 들인다고 합니다. 가장 비싼 참치 도로 부위는 20kg 가량 구매하는데요. 이 부위를 살 때 드는 비용만  100만원 이상을 씁니다. 전달 받은 참치의 신선도, 퀄리티는 20년 배테랑 주방실장님의 검사를 받습니다. “20년 이상 참치 회를 손질한 베테랑이십니다. 재료를 선별 할 때는 주방 실장님 의견을 전적으로 반영합니다.  그 분야에선 저보다 전문가이니까요. 주방을 책임지는 분을 믿어야 좋은 음식이라는 결과물이 탄생한다고 생각합니다.”